Hướng dẫn thành công trong đàm phán kinh doanh
Để thương lượng thành công một thỏa thuận kinh doanh, bạn phải chuẩn bị, tinh ý, chuyên nghiệp và nhiều hơn thế nữa. Trong bài viết này, tôi cung cấp một số mẹo để chốt giao dịch thành công.
1. Lắng nghe và hiểu các vấn đề và quan điểm của bên kia
Một số nhà đàm phán tồi tệ nhất mà tôi từng thấy là những người nói nhiều, dường như muốn kiểm soát cuộc trò chuyện và nói không ngừng về giá trị của vị trí của họ. Những nhà đàm phán giỏi nhất có xu hướng là những người thực sự lắng nghe đối phương, hiểu các vấn đề chính và các nút nóng của họ, sau đó đưa ra phản ứng phù hợp. Cố gắng hiểu được điều gì là quan trọng đối với phía bên kia, họ có thể có những hạn chế nào và họ có thể linh hoạt ở đâu. Không nói quá nhiều.
định nghĩa của đàm phán
Gần như mọi thương vụ kinh doanh đều yêu cầu một chiến lược để đàm phán thành công. © FENG YU - ADOBE STOCK
2. Hãy chuẩn bị
Việc chuẩn bị sẵn sàng đòi hỏi nhiều thứ bạn có thể cần phải làm, chẳng hạn như:
Xem xét và tìm hiểu kỹ hoạt động kinh doanh của bên kia bằng cách xem xét trang web của họ, thông cáo báo chí của họ, các bài báo viết về công ty của họ, v.v. Bạn nên tìm kiếm kỹ lưỡng trên Google và LinkedIn ở đây.
Xem lại lý lịch của người mà bạn đang đàm phán bằng cách xem lại bất kỳ tiểu sử nào trên trang web của công ty, hồ sơ LinkedIn của người đó và bằng cách thực hiện tìm kiếm trên Web
Xem lại những giao dịch tương tự đã được bên kia hoàn thành và các điều khoản của chúng. Đối với các công ty đại chúng, một số thỏa thuận trước đó của họ có thể được đệ trình lên SEC.
Hiểu các lời đề nghị và giá từ các đối thủ cạnh tranh của bên mà bạn đang đàm phán.
3. Giữ cho các cuộc đàm phán chuyên nghiệp và lịch sự
Đây còn được gọi là quy tắc "đừng là một quy tắc khốn nạn." Không ai thực sự muốn kinh doanh với một tính cách khó khăn hoặc lạm dụng. Rốt cuộc, ngay cả sau khi cuộc đàm phán kết thúc, bạn có thể muốn làm ăn với người này một lần nữa hoặc giao dịch có thể yêu cầu sự tham gia liên tục của đại diện của bên kia. Thiết lập một mối quan hệ tốt đẹp lâu dài nên là một trong những mục tiêu trong cuộc đàm phán. Một giọng điệu tích cực, hợp tác trong các cuộc đàm phán có nhiều khả năng dẫn đến kết thúc hơn.
4. Hiểu động lực của thỏa thuận
Hiểu được động lực của thỏa thuận là rất quan trọng trong bất kỳ cuộc đàm phán nào. Vì vậy, hãy chuẩn bị để xác định những điều sau:
Được đề xuất cho bạn
Microsoft sắp khai tử Internet Explorer… Và các tin tức công nghệ dành cho doanh nghiệp nhỏ khác
Phản hồi của CX (Trải nghiệm khách hàng) Goldmine: Một cuộc phỏng vấn với Giám đốc điều hành của Medallia, Leslie Stretch
Người có ảnh hưởng trên Instagram có nhu cầu cao: Làm thế nào cô ấy đến đó
Ai có đòn bẩy trong đàm phán? Ai muốn thỏa thuận nhiều hơn?
Những hạn chế về thời gian mà phía bên kia đang chịu?
Bên kia có những lựa chọn thay thế nào?
Bên kia sẽ nhận được một khoản thanh toán đáng kể từ bạn? Nếu vậy, đòn bẩy sẽ nghiêng về phía bạn.
KHUYẾN MÃI
Grads of Life BRANDVOICE | Chương trình trả phí
Doanh nghiệp có vai trò trong việc xóa bỏ phân biệt chủng tộc: 3 kết quả rút ra từ cuộc trò chuyện của chúng tôi với mục sư Manuel và tiền chuộc Amelia
Civic Nation BRANDVOICE | Chương trình trả phí
Không dễ gì trở nên xanh: Hãy không phải là thời trang bền vững của Gatekeep
UNICEF USA BRANDVOICE | Chương trình trả phí
Nói với những đứa trẻ da đen của tôi về các cuộc biểu tình
5. Luôn soạn thảo phiên bản đầu tiên của thỏa thuận
Một nguyên tắc cơ bản tuyệt đối của hầu hết mọi cuộc đàm phán là bạn (hoặc luật sư của bạn) nên chuẩn bị bản thảo đầu tiên của hợp đồng được đề xuất. Điều này cho phép bạn định hình cách cấu trúc thỏa thuận, triển khai các điểm chính mà bạn muốn mà chưa được thảo luận và tạo động lực cho bạn. Bên kia sẽ miễn cưỡng thực hiện các thay đổi sâu rộng đối với tài liệu của bạn (trừ khi nó là một phía vô lý), và do đó bạn sẽ thắng một phần của trận chiến bằng cách bắt đầu với các điều khoản ưa thích của mình. Có thể nói rằng, bạn muốn tránh bắt đầu cuộc đàm phán với một thỏa thuận mà bên kia sẽ không bao giờ đồng ý. Cân bằng là chìa khóa ở đây.
6. Hãy chuẩn bị “chơi poker” và sẵn sàng bỏ đi
Bạn phải có thể chơi poker với bên kia và có thể bỏ đi nếu các điều khoản của thỏa thuận không theo ý bạn. Điều này nói thì dễ hơn làm, nhưng đôi khi rất quan trọng để đi đến một trận đấu kết thúc. Biết trước khi bạn bắt đầu giá mục tiêu hoặc giá đi bộ của bạn là bao nhiêu. Hãy chuẩn bị với dữ liệu thị trường để sao lưu lý do tại sao giá của bạn là hợp lý, và nếu bạn phải đối mặt với một tối hậu thư mà bạn hoàn toàn không thể sống cùng, hãy sẵn sàng bỏ đi.
7. Tránh chiến lược tồi “đàm phán bằng cách liên tục nhượng bộ”
Nhiều năm trước, một công ty mà tôi từng tham gia đã tuyệt vọng muốn bán mình. Giám đốc điều hành tin rằng một người mua tiềm năng nào đó là người mua lý tưởng và ông muốn thực hiện thỏa thuận với họ. Nhưng người mua liên tục đưa ra những yêu cầu bất hợp lý mới, và CEO tiếp tục đưa ra những yêu cầu đó với hy vọng kết thúc. Vậy người mua đã làm gì? Nó học được rằng nó có thể tiếp tục yêu cầu những điều không hợp lý hơn, và cuối cùng CEO sẽ luôn nhận ra.
Chín tháng và 1 triệu đô la phí pháp lý sau đó, công ty vẫn không có một thỏa thuận. Sau đó, tôi đã tiếp nhận các cuộc đàm phán và nói với người mua rằng chúng tôi không còn quan tâm đến các điều khoản mà họ đề xuất nữa và chúng tôi sẽ bỏ đi trừ khi giá cả và các điều khoản thỏa thuận trở nên tốt hơn nhiều cho chúng tôi. Vào thời điểm đó, bản thân người mua đã tốn rất nhiều phí pháp lý và thời gian quản lý để đạt được một thỏa thuận và họ hoảng sợ trước viễn cảnh mất thỏa thuận. Vì vậy, họ đã nhượng bộ hầu như mọi điểm tôi muốn, bao gồm cả việc tăng giá mua và chúng tôi đã chốt thỏa thuận sau 45 ngày. Vì vậy, bài học là liên tục để thủng lưới (trong khi không nhận lại được gì) có thể dẫn đến điều hoàn toàn ngược lại với những gì bạn đang hy vọng. Nếu bạn bị thủng lưới, hãy cố gắng và nhận được thứ gì đó để đáp lại.
8. Hãy nhớ rằng thời gian là kẻ thù của nhiều giao dịch
Bạn phải hiểu rằng càng mất nhiều thời gian để hoàn thành một thỏa thuận, thì càng có nhiều khả năng có điều gì đó xảy ra làm trật bánh. (Đại dịch COVID-19 hiện tại đã khiến nhiều giao dịch bị gián đoạn.) Vì vậy, hãy nhanh chóng phản hồi, nhờ luật sư của bạn xoay chuyển tài liệu nhanh chóng và duy trì đà giao dịch. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là bạn nên vội vàng thông qua các cuộc đàm phán và nhượng bộ mà bạn không cần phải thực hiện. Hiểu khi nào thời gian ở bên bạn và khi nào thời gian có thể là kẻ thù thực sự của bạn.
9. Đừng cố chấp vào thỏa thuận trước mắt và bỏ qua các lựa chọn thay thế
Trong nhiều tình huống, bạn muốn có các lựa chọn thay thế cạnh tranh. Điều này có thể nâng cao vị thế đàm phán của bạn và cho phép bạn đưa ra quyết định tốt nhất về cách tiến hành. Ví dụ: nếu bạn đang tham gia vào một quá trình để bán công ty của mình, điều tốt nhất bạn có thể làm là có một số nhà thầu tiềm năng tại bàn. Bạn muốn tránh bị nhốt trong các cuộc đàm phán độc quyền với một người đặt giá thầu cho đến khi bạn đạt được cuộc họp tâm trí về mức giá và điều khoản tốt nhất hiện có. Tương tự, nếu bạn đang tìm mua một sản phẩm, thuê không gian văn phòng hoặc vay vốn cho doanh nghiệp của mình, bạn thường sẽ tốt hơn nếu bạn có các lựa chọn thay thế — và bên kia biết rằng họ có các đối thủ cạnh tranh khả thi. Bằng cách thương lượng đồng thời với hai hoặc nhiều bên, bạn thường có thể có được giá tốt hơn hoặc các điều khoản hợp đồng tốt hơn.
10. Đừng bận tâm về một vấn đề
Bạn muốn tránh bị mắc kẹt vào một vấn đề có vẻ khó giải quyết. Đôi khi, tốt nhất là bạn nên đặt vấn đề sang một bên và cả hai bên tiếp tục đạt được tiến bộ trong các vấn đề khác. Một giải pháp sáng tạo có thể đến với bạn sau đó ngoài sức nóng của cuộc đàm phán.
11. Xác định ai là người ra quyết định thực sự
Bạn muốn hiểu người khác mà bạn đang đàm phán có quyền hạn gì. Anh ấy hay cô ấy là người ra quyết định cuối cùng? Gần đây tôi đã trải qua một loạt các cuộc đàm phán dài và không có kết quả với một người luôn nói với tôi rằng anh ta không có thẩm quyền để đồng ý một số điểm mà chúng tôi đang đàm phán. Anh ấy có thể nói “không” với những yêu cầu của tôi nhưng không có khả năng nói với tôi “có”. Giải pháp của tôi (vì tôi có đòn bẩy) là tôi kết thúc cuộc trò chuyện và nói rằng để chúng tôi đạt được bất kỳ tiến bộ nào, tôi cần thương lượng với người được ủy quyền để đưa ra quyết định và nhượng bộ.
12. Không bao giờ chấp nhận lời đề nghị đầu tiên
Thường là sai lầm khi chấp nhận lời đề nghị đầu tiên từ phía bên kia. Ví dụ: nếu bạn đang bán nhà của mình và bạn nhận được một lời đề nghị, hãy cân nhắc việc chống lại giá cao hơn hoặc các điều khoản tốt hơn (ngay cả khi không có đề nghị nào khác). Nếu bạn không phản đối, bên kia sẽ lo ngại rằng họ đã cung cấp quá nhiều và có thể khiến người mua hối hận và cố gắng thoát khỏi thỏa thuận. Và người mua mong đợi rằng sẽ có một quầy như họ mong đợi rằng đề nghị đầu tiên của họ có thể sẽ bị từ chối. Hầu hết người mua sẽ để lại chỗ trong ưu đãi đầu tiên của họ để tăng giá ít nhất 5% -15%, tùy thuộc vào tình hình. Đề nghị đối đáp và một số thương lượng qua lại rất có thể sẽ dẫn đến việc hai bên hài lòng rằng họ đã đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể và do đó cam kết hơn trong việc kết thúc thỏa thuận.
13. Hỏi những câu hỏi đúng
Đừng ngại hỏi đối phương nhiều câu hỏi. Các câu trả lời có thể là thông tin cho các cuộc đàm phán. Tùy thuộc vào loại thỏa thuận, bạn có thể hỏi:
Đây có phải là giá hoặc ưu đãi tốt nhất mà bạn có thể cung cấp cho tôi không?
Tôi nhận được sự đảm bảo nào rằng sản phẩm hoặc giải pháp của bạn sẽ thực sự phù hợp với tôi?
Đối thủ của bạn là ai? Làm thế nào để so sánh sản phẩm của họ?
Bạn còn có thể tham gia thỏa thuận nào khác mà không phải trả phí cho chúng tôi? (Một câu hỏi đặc biệt hữu ích để hỏi các đại lý xe hơi.)
Thời gian mong muốn của bạn cho thỏa thuận là gì?
Thỏa thuận của chúng tôi có lợi cho bạn như thế nào?
Chúng tôi muốn tránh các hình thức hợp đồng bất hợp lý hoặc luật sư không hợp lý về phía bạn. Làm thế nào để chúng tôi đảm bảo điều đó?
14. Chuẩn bị Thư Ý định hoặc Tờ Điều khoản để phản ánh giao dịch của bạn
Vào thời điểm thích hợp, việc chuẩn bị Thư Ý định hoặc Tờ Điều khoản để phản ánh quan điểm của bạn về các điều khoản chính của một thỏa thuận thường rất hữu ích. Điều này có thể giúp đẩy nhanh việc đạt được thỏa thuận, tiết kiệm chi phí pháp lý và tiếp tục động lực cho một thỏa thuận. Nó mang tính không chính thức hơn là một thỏa thuận dứt khoát và dễ đạt được thỏa thuận hơn. Ví dụ, Thư Ý định thường được chuẩn bị và đồng ý liên quan đến việc mua bán và sáp nhập (xem Cách đàm phán Thư Ý định Mua lại Doanh nghiệp ). Và đây là một số biểu mẫu hay để xem lại có thể giúp bạn soạn thảo một văn bản như vậy:
Một lá thư ý định cho một liên doanh
Bảng điều khoản cho thuê văn phòng
Bảng điều khoản đầu tư mạo hiểm
Bảng điều khoản đầu tư của nhà đầu tư chiến lược
Một bảng điều khoản để bán công ty, có lợi cho người bán
Ý định thư mua lại, có lợi cho người mua
15. Nhận sự giúp đỡ của các cố vấn và luật sư giỏi nhất
Nếu đó là một thỏa thuận lớn hoặc phức tạp, bạn muốn chuyên gia thực sự ở bên giúp bạn trong các cuộc đàm phán và soạn thảo hợp đồng. Ví dụ: nếu bạn đang bán công ty của mình, việc thuê một nhân viên ngân hàng đầu tư biết rõ ngành của bạn và có mối quan hệ với những người mua tiềm năng sẽ rất đáng giá. Nếu bạn đang thực hiện một giao dịch bất động sản, bạn cần một luật sư bất động sản có kinh nghiệm, người đã thực hiện nhiều giao dịch như người bạn đang làm (và không phải là một luật sư bác sĩ đa khoa). Nếu bạn đang thực hiện một giao dịch M&A, bạn cần một luật sư đã thực hiện 50 hoặc 100 thương vụ M&A (và không phải là một luật sư kinh doanh nói chung). Những lời khuyên này không hề rẻ, nhưng rất đáng giá nếu bạn mua đúng.
1. Lắng nghe và hiểu các vấn đề và quan điểm của bên kia
Một số nhà đàm phán tồi tệ nhất mà tôi từng thấy là những người nói nhiều, dường như muốn kiểm soát cuộc trò chuyện và nói không ngừng về giá trị của vị trí của họ. Những nhà đàm phán giỏi nhất có xu hướng là những người thực sự lắng nghe đối phương, hiểu các vấn đề chính và các nút nóng của họ, sau đó đưa ra phản ứng phù hợp. Cố gắng hiểu được điều gì là quan trọng đối với phía bên kia, họ có thể có những hạn chế nào và họ có thể linh hoạt ở đâu. Không nói quá nhiều.
định nghĩa của đàm phán
Gần như mọi thương vụ kinh doanh đều yêu cầu một chiến lược để đàm phán thành công. © FENG YU - ADOBE STOCK
2. Hãy chuẩn bị
Việc chuẩn bị sẵn sàng đòi hỏi nhiều thứ bạn có thể cần phải làm, chẳng hạn như:
Xem xét và tìm hiểu kỹ hoạt động kinh doanh của bên kia bằng cách xem xét trang web của họ, thông cáo báo chí của họ, các bài báo viết về công ty của họ, v.v. Bạn nên tìm kiếm kỹ lưỡng trên Google và LinkedIn ở đây.
Xem lại lý lịch của người mà bạn đang đàm phán bằng cách xem lại bất kỳ tiểu sử nào trên trang web của công ty, hồ sơ LinkedIn của người đó và bằng cách thực hiện tìm kiếm trên Web
Xem lại những giao dịch tương tự đã được bên kia hoàn thành và các điều khoản của chúng. Đối với các công ty đại chúng, một số thỏa thuận trước đó của họ có thể được đệ trình lên SEC.
Hiểu các lời đề nghị và giá từ các đối thủ cạnh tranh của bên mà bạn đang đàm phán.
3. Giữ cho các cuộc đàm phán chuyên nghiệp và lịch sự
Đây còn được gọi là quy tắc "đừng là một quy tắc khốn nạn." Không ai thực sự muốn kinh doanh với một tính cách khó khăn hoặc lạm dụng. Rốt cuộc, ngay cả sau khi cuộc đàm phán kết thúc, bạn có thể muốn làm ăn với người này một lần nữa hoặc giao dịch có thể yêu cầu sự tham gia liên tục của đại diện của bên kia. Thiết lập một mối quan hệ tốt đẹp lâu dài nên là một trong những mục tiêu trong cuộc đàm phán. Một giọng điệu tích cực, hợp tác trong các cuộc đàm phán có nhiều khả năng dẫn đến kết thúc hơn.
4. Hiểu động lực của thỏa thuận
Hiểu được động lực của thỏa thuận là rất quan trọng trong bất kỳ cuộc đàm phán nào. Vì vậy, hãy chuẩn bị để xác định những điều sau:
Được đề xuất cho bạn
Microsoft sắp khai tử Internet Explorer… Và các tin tức công nghệ dành cho doanh nghiệp nhỏ khác
Phản hồi của CX (Trải nghiệm khách hàng) Goldmine: Một cuộc phỏng vấn với Giám đốc điều hành của Medallia, Leslie Stretch
Người có ảnh hưởng trên Instagram có nhu cầu cao: Làm thế nào cô ấy đến đó
Ai có đòn bẩy trong đàm phán? Ai muốn thỏa thuận nhiều hơn?
Những hạn chế về thời gian mà phía bên kia đang chịu?
Bên kia có những lựa chọn thay thế nào?
Bên kia sẽ nhận được một khoản thanh toán đáng kể từ bạn? Nếu vậy, đòn bẩy sẽ nghiêng về phía bạn.
KHUYẾN MÃI
Grads of Life BRANDVOICE | Chương trình trả phí
Doanh nghiệp có vai trò trong việc xóa bỏ phân biệt chủng tộc: 3 kết quả rút ra từ cuộc trò chuyện của chúng tôi với mục sư Manuel và tiền chuộc Amelia
Civic Nation BRANDVOICE | Chương trình trả phí
Không dễ gì trở nên xanh: Hãy không phải là thời trang bền vững của Gatekeep
UNICEF USA BRANDVOICE | Chương trình trả phí
Nói với những đứa trẻ da đen của tôi về các cuộc biểu tình
5. Luôn soạn thảo phiên bản đầu tiên của thỏa thuận
Một nguyên tắc cơ bản tuyệt đối của hầu hết mọi cuộc đàm phán là bạn (hoặc luật sư của bạn) nên chuẩn bị bản thảo đầu tiên của hợp đồng được đề xuất. Điều này cho phép bạn định hình cách cấu trúc thỏa thuận, triển khai các điểm chính mà bạn muốn mà chưa được thảo luận và tạo động lực cho bạn. Bên kia sẽ miễn cưỡng thực hiện các thay đổi sâu rộng đối với tài liệu của bạn (trừ khi nó là một phía vô lý), và do đó bạn sẽ thắng một phần của trận chiến bằng cách bắt đầu với các điều khoản ưa thích của mình. Có thể nói rằng, bạn muốn tránh bắt đầu cuộc đàm phán với một thỏa thuận mà bên kia sẽ không bao giờ đồng ý. Cân bằng là chìa khóa ở đây.
6. Hãy chuẩn bị “chơi poker” và sẵn sàng bỏ đi
Bạn phải có thể chơi poker với bên kia và có thể bỏ đi nếu các điều khoản của thỏa thuận không theo ý bạn. Điều này nói thì dễ hơn làm, nhưng đôi khi rất quan trọng để đi đến một trận đấu kết thúc. Biết trước khi bạn bắt đầu giá mục tiêu hoặc giá đi bộ của bạn là bao nhiêu. Hãy chuẩn bị với dữ liệu thị trường để sao lưu lý do tại sao giá của bạn là hợp lý, và nếu bạn phải đối mặt với một tối hậu thư mà bạn hoàn toàn không thể sống cùng, hãy sẵn sàng bỏ đi.
7. Tránh chiến lược tồi “đàm phán bằng cách liên tục nhượng bộ”
Nhiều năm trước, một công ty mà tôi từng tham gia đã tuyệt vọng muốn bán mình. Giám đốc điều hành tin rằng một người mua tiềm năng nào đó là người mua lý tưởng và ông muốn thực hiện thỏa thuận với họ. Nhưng người mua liên tục đưa ra những yêu cầu bất hợp lý mới, và CEO tiếp tục đưa ra những yêu cầu đó với hy vọng kết thúc. Vậy người mua đã làm gì? Nó học được rằng nó có thể tiếp tục yêu cầu những điều không hợp lý hơn, và cuối cùng CEO sẽ luôn nhận ra.
Chín tháng và 1 triệu đô la phí pháp lý sau đó, công ty vẫn không có một thỏa thuận. Sau đó, tôi đã tiếp nhận các cuộc đàm phán và nói với người mua rằng chúng tôi không còn quan tâm đến các điều khoản mà họ đề xuất nữa và chúng tôi sẽ bỏ đi trừ khi giá cả và các điều khoản thỏa thuận trở nên tốt hơn nhiều cho chúng tôi. Vào thời điểm đó, bản thân người mua đã tốn rất nhiều phí pháp lý và thời gian quản lý để đạt được một thỏa thuận và họ hoảng sợ trước viễn cảnh mất thỏa thuận. Vì vậy, họ đã nhượng bộ hầu như mọi điểm tôi muốn, bao gồm cả việc tăng giá mua và chúng tôi đã chốt thỏa thuận sau 45 ngày. Vì vậy, bài học là liên tục để thủng lưới (trong khi không nhận lại được gì) có thể dẫn đến điều hoàn toàn ngược lại với những gì bạn đang hy vọng. Nếu bạn bị thủng lưới, hãy cố gắng và nhận được thứ gì đó để đáp lại.
8. Hãy nhớ rằng thời gian là kẻ thù của nhiều giao dịch
Bạn phải hiểu rằng càng mất nhiều thời gian để hoàn thành một thỏa thuận, thì càng có nhiều khả năng có điều gì đó xảy ra làm trật bánh. (Đại dịch COVID-19 hiện tại đã khiến nhiều giao dịch bị gián đoạn.) Vì vậy, hãy nhanh chóng phản hồi, nhờ luật sư của bạn xoay chuyển tài liệu nhanh chóng và duy trì đà giao dịch. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là bạn nên vội vàng thông qua các cuộc đàm phán và nhượng bộ mà bạn không cần phải thực hiện. Hiểu khi nào thời gian ở bên bạn và khi nào thời gian có thể là kẻ thù thực sự của bạn.
9. Đừng cố chấp vào thỏa thuận trước mắt và bỏ qua các lựa chọn thay thế
Trong nhiều tình huống, bạn muốn có các lựa chọn thay thế cạnh tranh. Điều này có thể nâng cao vị thế đàm phán của bạn và cho phép bạn đưa ra quyết định tốt nhất về cách tiến hành. Ví dụ: nếu bạn đang tham gia vào một quá trình để bán công ty của mình, điều tốt nhất bạn có thể làm là có một số nhà thầu tiềm năng tại bàn. Bạn muốn tránh bị nhốt trong các cuộc đàm phán độc quyền với một người đặt giá thầu cho đến khi bạn đạt được cuộc họp tâm trí về mức giá và điều khoản tốt nhất hiện có. Tương tự, nếu bạn đang tìm mua một sản phẩm, thuê không gian văn phòng hoặc vay vốn cho doanh nghiệp của mình, bạn thường sẽ tốt hơn nếu bạn có các lựa chọn thay thế — và bên kia biết rằng họ có các đối thủ cạnh tranh khả thi. Bằng cách thương lượng đồng thời với hai hoặc nhiều bên, bạn thường có thể có được giá tốt hơn hoặc các điều khoản hợp đồng tốt hơn.
10. Đừng bận tâm về một vấn đề
Bạn muốn tránh bị mắc kẹt vào một vấn đề có vẻ khó giải quyết. Đôi khi, tốt nhất là bạn nên đặt vấn đề sang một bên và cả hai bên tiếp tục đạt được tiến bộ trong các vấn đề khác. Một giải pháp sáng tạo có thể đến với bạn sau đó ngoài sức nóng của cuộc đàm phán.
11. Xác định ai là người ra quyết định thực sự
Bạn muốn hiểu người khác mà bạn đang đàm phán có quyền hạn gì. Anh ấy hay cô ấy là người ra quyết định cuối cùng? Gần đây tôi đã trải qua một loạt các cuộc đàm phán dài và không có kết quả với một người luôn nói với tôi rằng anh ta không có thẩm quyền để đồng ý một số điểm mà chúng tôi đang đàm phán. Anh ấy có thể nói “không” với những yêu cầu của tôi nhưng không có khả năng nói với tôi “có”. Giải pháp của tôi (vì tôi có đòn bẩy) là tôi kết thúc cuộc trò chuyện và nói rằng để chúng tôi đạt được bất kỳ tiến bộ nào, tôi cần thương lượng với người được ủy quyền để đưa ra quyết định và nhượng bộ.
12. Không bao giờ chấp nhận lời đề nghị đầu tiên
Thường là sai lầm khi chấp nhận lời đề nghị đầu tiên từ phía bên kia. Ví dụ: nếu bạn đang bán nhà của mình và bạn nhận được một lời đề nghị, hãy cân nhắc việc chống lại giá cao hơn hoặc các điều khoản tốt hơn (ngay cả khi không có đề nghị nào khác). Nếu bạn không phản đối, bên kia sẽ lo ngại rằng họ đã cung cấp quá nhiều và có thể khiến người mua hối hận và cố gắng thoát khỏi thỏa thuận. Và người mua mong đợi rằng sẽ có một quầy như họ mong đợi rằng đề nghị đầu tiên của họ có thể sẽ bị từ chối. Hầu hết người mua sẽ để lại chỗ trong ưu đãi đầu tiên của họ để tăng giá ít nhất 5% -15%, tùy thuộc vào tình hình. Đề nghị đối đáp và một số thương lượng qua lại rất có thể sẽ dẫn đến việc hai bên hài lòng rằng họ đã đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể và do đó cam kết hơn trong việc kết thúc thỏa thuận.
13. Hỏi những câu hỏi đúng
Đừng ngại hỏi đối phương nhiều câu hỏi. Các câu trả lời có thể là thông tin cho các cuộc đàm phán. Tùy thuộc vào loại thỏa thuận, bạn có thể hỏi:
Đây có phải là giá hoặc ưu đãi tốt nhất mà bạn có thể cung cấp cho tôi không?
Tôi nhận được sự đảm bảo nào rằng sản phẩm hoặc giải pháp của bạn sẽ thực sự phù hợp với tôi?
Đối thủ của bạn là ai? Làm thế nào để so sánh sản phẩm của họ?
Bạn còn có thể tham gia thỏa thuận nào khác mà không phải trả phí cho chúng tôi? (Một câu hỏi đặc biệt hữu ích để hỏi các đại lý xe hơi.)
Thời gian mong muốn của bạn cho thỏa thuận là gì?
Thỏa thuận của chúng tôi có lợi cho bạn như thế nào?
Chúng tôi muốn tránh các hình thức hợp đồng bất hợp lý hoặc luật sư không hợp lý về phía bạn. Làm thế nào để chúng tôi đảm bảo điều đó?
14. Chuẩn bị Thư Ý định hoặc Tờ Điều khoản để phản ánh giao dịch của bạn
Vào thời điểm thích hợp, việc chuẩn bị Thư Ý định hoặc Tờ Điều khoản để phản ánh quan điểm của bạn về các điều khoản chính của một thỏa thuận thường rất hữu ích. Điều này có thể giúp đẩy nhanh việc đạt được thỏa thuận, tiết kiệm chi phí pháp lý và tiếp tục động lực cho một thỏa thuận. Nó mang tính không chính thức hơn là một thỏa thuận dứt khoát và dễ đạt được thỏa thuận hơn. Ví dụ, Thư Ý định thường được chuẩn bị và đồng ý liên quan đến việc mua bán và sáp nhập (xem Cách đàm phán Thư Ý định Mua lại Doanh nghiệp ). Và đây là một số biểu mẫu hay để xem lại có thể giúp bạn soạn thảo một văn bản như vậy:
Một lá thư ý định cho một liên doanh
Bảng điều khoản cho thuê văn phòng
Bảng điều khoản đầu tư mạo hiểm
Bảng điều khoản đầu tư của nhà đầu tư chiến lược
Một bảng điều khoản để bán công ty, có lợi cho người bán
Ý định thư mua lại, có lợi cho người mua
15. Nhận sự giúp đỡ của các cố vấn và luật sư giỏi nhất
Nếu đó là một thỏa thuận lớn hoặc phức tạp, bạn muốn chuyên gia thực sự ở bên giúp bạn trong các cuộc đàm phán và soạn thảo hợp đồng. Ví dụ: nếu bạn đang bán công ty của mình, việc thuê một nhân viên ngân hàng đầu tư biết rõ ngành của bạn và có mối quan hệ với những người mua tiềm năng sẽ rất đáng giá. Nếu bạn đang thực hiện một giao dịch bất động sản, bạn cần một luật sư bất động sản có kinh nghiệm, người đã thực hiện nhiều giao dịch như người bạn đang làm (và không phải là một luật sư bác sĩ đa khoa). Nếu bạn đang thực hiện một giao dịch M&A, bạn cần một luật sư đã thực hiện 50 hoặc 100 thương vụ M&A (và không phải là một luật sư kinh doanh nói chung). Những lời khuyên này không hề rẻ, nhưng rất đáng giá nếu bạn mua đúng.
Nhận xét
Đăng nhận xét